寒冬中探索生存之道 券商推出大投顾全营销模式

　　2011年的低迷股市让证券投资顾问业务面临大考，而签约账户资产的大幅缩水更令投顾业务的推广雪上加霜。如何在熊市中成功签约并留住客户，成为证券经纪行业面临的共同难题。在缺乏其他业务的支持下，联讯证券上海长宁路营业部采用大投顾全营销模式，在试点的6个月里，5名投顾人员新签约客户240名，引入资金逾1亿元，增量净佣金超过55万且退约率保持在8%以下。

　　目前在已开始试点投顾业务的券商中，荐股择时为首选业务，也是较为成熟的模式之一。但联讯证券长宁路营业部总经理张旭认为，荐股和择时只是“抓手”，投顾业务并不局限于此。真正意义上的大投顾模式可分为三类，一类是媒体型投顾，这类投顾是营业部的“明星”投顾，活跃于电视、报纸等媒体上，可提升营业部的品牌美誉度、投资者培训和教育等;第二类是产品型投顾，这类投顾擅长大类资产配置，以销售各类金融产品为主，在行情表现差强人意时重要性尤为突出;第三类才是通常意义上的营销型投顾，通过提升交易佣金水平的方式获得收入。

　　上述三类投顾均从营销岗位做起，三者都为营销服务，如能有效做到相互穿插、积极互动，此即为大投顾全营销模式。比如，营销类投顾把握趋势性行情后提醒客户减仓后，产品型投顾迅速跟上并推荐固定收益类或类固定收益等短期产品来为客户规避短期风险并提高资金的使用效率。

　　投资顾问制度最有冲击力的是其薪酬制度。联讯证券的绩效指标简单明了，仅退约率、签约率两项指标。而目前券商的普遍做法是以所服务客户的资产规模增长量、佣金增长规模等来对投顾的业绩进行考核。张旭指出，在“摸着石头过河”中，投顾及本身所服务的客户均不稳定，公司目前仅采用正向激励指标，尚未启动负面考核标准。采用以上两项指标有利于团队建设的稳定性，同时佣金增长量等指标也难以量化。

　　此外，该营业部也非常注重客户经理与投顾人员的利益平衡，公司层面作出较大让渡。据了解，在增量净佣金的分配上，客户经理与投顾人员的提成比例在行业中位居前列。

　　张旭亦同时表示，自下而上的投顾模式尽管可以开发出多款组合产品但产品种类丰富程度很难提高，且风险控制能力有限。营业部投顾之后将配合总部，在已有产品的基础上，对客户提供针对性服务，这对将来转型轻型营业部意义重大。